これまで、新しいお客様との出会いがあったたら、電話でお礼を伝えたり、手紙をしたためたり、カタログやチラシ、会社案内などを郵送で送るなどして、記憶にとどめておくための作業を、若干のコストと手間を掛けて行っていました。
しかしながらコロナ禍となり、名刺を貰う機会がなくなった以上、こうした接点を作る方法も取りにくくなってしまいました。
新たなお客様とのつながりを作ろうにも、そもそもあえなくてはいかんともしがたいのが現状でしょう。
既存のお客様へのコンタクトを取り、引き合いの有無を確認する
コロナ以前の営業は、名刺交換のあとに実際に電話などでコンタクトを取り、商談を発生させるという方法でした。
コロナ禍に置いては、そもそも名刺交換がこんなんですから、違う手法を取る必要が出てきます。
それが、既存の名刺の方にアポイントを入れ、対面の面談が可能であればご訪問し、そうでなければウェブ会議システムを介した商談を始める、という方法があります。
しかしながら、1件1件電話を掛けるというもの、なかなか骨が折れるもの。名刺交換から数年経っているケースも多く、相手が忘れているといったケースも出てきます。
そこでおすすめなのが、名刺に記載のメールアドレスに対して、一斉にメールを流す手法です。
電子メールはほとんど無料で数千通、数万通送ることができます。手紙を64円で1000通送ったら64,000円かかるのに対し、電子メールの一斉同報だと、システムにもよりますが数千円で済みます。
現時点で名刺がデータになっていない場合は、手作業で名刺をデータ入力してくれるサービスもあります。概ね1枚あたり40円程度が世間相場です。
1,000枚だと40,000円となりますが、切手代が毎回かかるのに対し、名刺のデータ化後は何度でも使えるというのが大きな利点。月に1回程度のメールを送り続けて、忘れられないようにするといった方法を取るにしても、月に数千円程度のクラウド使用料で済みます。
メールを自動で送るタイミングをセットし、オートメ化も図れる
名刺をもらったあと、電子化サービスに画像を送ると、翌日までには電子化が完了します。当日中にでもデータ化が終わることすら最近は増えてきました。
その電子化を済ませた翌日に、名刺交換の御礼のメールをお送りすると、大変効果的なのですが、手作業でメールを1通1通送付するなどと行った作業は、したくないものです。
そこで、これを自動化する機能がついた、CRMシステムの採用を強くおすすめします。
名刺の登録作業を外注化し、翌朝の御礼のメールが自動で送られるだけで、名刺交換をした相手は自分のことについて思い起こしていただけ、覚えておいていただける期間が長くなります。
覚えておいていただける期間が長くなるということは、その間に案件が発生した際に、一番最初に思い出して頂き、連絡をもらえる可能性が高まる、ということでもあります。
これを、あるコンサルタントは「脳内SEO」と命名し、登録商標を取られていましたが、ウェブによるSEO対策の専門家である私達にとっても、たいへん的を得たネーミングだなと思います。
結局、私達がどこで商品を買うかは、最初に思い出した会社や営業マン、お店であることがほとんどですから。
さらに、記憶に残る期間を伸ばすには
人間の脳は、21日を過ぎると大幅に記憶される率が下がっていくという研究があります。逆に、21日以内に複数回のコンタクトがあると、記憶が消失する期間が数ヶ月や数年単位に伸びるそうです。
ということは、21日を過ぎる前に、何かメールを送り続けることで、記憶からなくなることを防ぐことができるという訳です。
21日を過ぎる前にメールを送る作業を、手作業で行うには、あまりにも作業量が膨大で、とてもではないですが、実現できないでしょう。名刺が毎日登録されていく状況では、21日以内の人の特定をし、内容を一人ひとり考えていくことなど、本当に不可能です。
そこで、「ステップメール」と呼ばれている、予めセットした文面を、決まった日数が経過した方に自動で送信する、という手法をおすすめ致します。
例えば、1週間経ったところで、「お会いしてから1週間が立ちました。少しでもお役に立てればと思い、私がもっている情報をご提供させていただきます」というような趣旨で、あなたが販売しようとしている商品のユーザー様が抱えている問題を解消できる情報をご提供してみてはいかがでしょうか。
ちなみに私の場合だと、飲食店の情報をお送りしています。ホームページの担当となるかたや、中小企業の経営者の皆さんは、人と会う場所にいつも困っておられます。
もちろん、自分の行きつけのお店はあったとしても、気が利いたと感じていただける、お客様をお連れして、よろこばれるようなお店は、常にもっておきたいものです。
また、何度も会食をするとしても、毎回同じでは飽きてしまいますから、新規の情報もありがたいものです。
とくに、当社の場合は、若い営業担当の女性が、ホームページを紹介していただけるケースが多く、喜ばれているケースが多いのです。
コロナ禍で会合がないとしても、気が置けない友人と行けるお店の情報としても、お役に立てるのです。
さあ、あなたのお客様が抱えている問題を解決できる情報とはなんですか？ あまり難しく考えず、ご自身に取って有用な情報をお送りする、ということから始めてみると、お客様からきっとよい反応が得られると思いますよ。
そして、この情報を1週間に1件にして、小出しにして毎週発行されるようにセットしてみましょう。
3回ももらうと、次回を楽しみにしていただけるようになりますよ。
自動化案内の応用編
自動でメールを送れるCRMシステムは、何らかの申込を自動で記録する機能もついています。
たとえば、問い合わせを受け付けたらそのまま顧客リストに登録をするといったことや、イベント参加や資料請求などの申し込みを受け付け、その記録を自動でとることも当然できます。
資料請求を頂いたら、商品に関する情報を、先に説明したように、ステップメールをセットすることは言うまでもありませんが、行事の場合は、その行事の1週間前や前日に送る「リマインドメール」も、自動で送るようにしてみましょう。
参加率が上がることうけあいです。
また、参加した方へアンケートを取り、アンケートのお礼を翌日自動で送るということもできますし、一度参加した方に次回の行事の案内を送ることもできます。
連絡先がたまり、メールの案内の送り先も増えるとともに、頻度が上がると、お客様からのロイヤリティも上がります。
結果的に、問題発生時や、知り合いから相談をもらった際に、最初に思い出してもらえる可能性が高まり、商談をいただける機会が増えるのです。
コロナ時代に、コロナ後にも有効な、マーケティングのオートメーション化
このように、CRMを一つ入れておくだけで、マーケティング活動の多くをコストをそれほど掛けることなく自動化でき、営業活動の成果を上げることができます。
新規営業ができなくても、既存のお客様へのご案内を強化することで、新たなお客様をご紹介頂く機会を増やすことができるのです。
力技、人海戦術だけの営業から、次のステップへ。ぜひ、一緒に、新しい時代に対応していきましょう。
