コロナ禍における営業を取り巻く諸問題
新型コロナウィルスが2020年2月頃から日本でも蔓延し始め、外出自粛や会合の開催中止が相次ぎました。
これに伴い、介護や医療などの業種によっては新たな訪問が不可能となり、また人脈づくりに役立つビジネスマン向けの会合や勉強会、研修会やセミナーが、軒並み中止となりました。
これに伴い、新しい人と出会う場が完全になくなり、営業担当者たちは、大変つらい思いをすることとなりました。
新型コロナの収束が未だ見えない中において、この状況を打破して、新しいお客様づくりの活動を続けるには、どのようにしたら良いのでしょうか。
このサイトでは、このことについて、できるだけたくさんの情報とともに、議論をしていきたいと思います。
コロナ以前に存在していた課題
コロナ禍になって初めて出てきたように見える問題も、よく観察してみると、コロナ以前から問題となっていたことであるかもしれません。
例えば、会合や展示会などの多数の人と一同に会し、名刺を交換し合う機会を活用した、新規営業の方法です。
勉強会やせみなー、交流会では、名刺交換をする機会が設けられ、一度に多数の名刺を交換することができます。
お知り合いをたくさん作ることができ、名刺もいただきますから、いつでも連絡を取ることができます。なかには、初めて合ったにもかかわらず、ちょうどその時点で課題を抱えており、ピッタシのお引き合いをいただくケースも出てきます。
新たなビジネスチャンスの獲得のために、こうした交流会や各種の会合、勉強会は大変有効であると言えます。
展示会も同様に、出店の費用やブース装飾費はかかるのですが、やはり名刺が大変効率的に多数獲得できるという利点があります。とくに、一度はブースを訪れているので、一定のレベル以上の興味はもっていただいていることは間違いありません。
なかには具体的な解決策を求めている方が来訪され、その場で商談が始まることさえあります。
このように、多数の新たなビジネスマン同士が知り合う機会は、新しいビジネスが始まる機会でもあります。
費用や手間の割に成果が少ない
反面、費用や手間の割に、成果が少ないという見方もあります。
例えば、各種の会合で100枚の名刺交換ができたとしても、実際に商談が始まるのはそのうちの２，３件でも良い方であると言えます。むしろ、初回はゼロ件で、何度も合っているうちにやっとご相談をもらう、というくらいが通常でしょう。
展示会に至っては、筆者の経験上200～300枚程度の名刺が集まったとしても、あとで電話をかけて覚えておいていただけるケースは1割にも満たないことが多いです。来場者は短時間で多数のブースを回るため、1件1件を覚えておくわけには行かないからです。
なかには、調達の命を帯びておらず、業界研究や同業他社による視察も含まれています。
今すぐ客だけが獲得できる
展示会のテーマに今の時点で興味を持っている来場者のみとの接点となります。
もちろん、今すぐ客のほうが短期間で成約できるのですが、商談とならなかった方々の中には、後日ニーズが発生したり、その時点では研究段階であった方が、数年後に実際の導入に動く、ということもありえます。
今すぐ客との商談だけを狙っていては、こうした「そのうち客」との折角の接点を、活かしきれないこととなります。
このように、コロナ禍以前でも課題を抱えていた、これらのたくさんの名刺を集め、あとからフォローコールで商談を作っていく手法も、より効率的で、より効果的で、費用対効果の高い手法にしていかなくてはならなかったのです。
さて、このように、問題や課題をたくさんもっていた、各種会合や勉強会、セミナーでの名刺交換によるものや、展示会などへの出店で新たな名刺を獲得する営業手法は、コロナ禍となっても、あるいはコロナが収束したあとも、有効な営業手法として続けていくことができるのでしょうか。
