法人向け営業をされておられる皆様。
新しいお客様づくりのためのコンタクトを、こちらから取らずに、お客様の方から取っていただけたらいいのにな？ と思ったことはありませんか？
BtoCの商品やサービスなら、当たり前に行われているウェブ集客が、なぜか法人向けではあまり行われていません。
なぜ行われていないのでしょうか。
それは、法人の営業は、電話や訪問で、こちらからのコンタクトを取らなくてはならないと考えられているからです。
もちろん、その営業を止めてまで、ホームページによる営業だけにすることはおすすめしませんが、今まで通りの営業体制に、ウェブによる引き合い獲得を行うホームページを一つ作ることで、新たに人を入れたり、大きな手間を掛けることなく見込み客を効率的に増やすことができます。
実際に、法人向けの営業をされているお客様では、月に２０件程度の引き合いを獲得することは当たり前に起こっています。
また、金額も、個人向け商品だと月額数千円から数万円、車などは数百万円などにはなりますが、法人向け商材は安くても数十万円。もし継続してお取引ができる関係に慣れば、数千万円単位の案件が、ウェブからの問い合わせで入ってまいります。
なぜ、そのような大きな金額の案件のお問い合わせが入るのでしょうか。
専門会社が細かく枝分かれして、知り合いのつてだけでは探せなくなってきた
それは、以前のように、知り合いや出入りの営業マンからの紹介でも調達先が簡単に見つかった時代とは変わり、専門分野が細かく別れてしまっているからです。
例えば、昔（２５年くらい前）は、会社を作ったら必ず電話とコピー機を購入していました。これらは事務機の専門会社が販売されていました。会社を始める場合に、事務機屋さんさえいれば、何でも調達できました。
今商売を始めると、パソコンやソフトウエア、インターネット、モバイルPCなどが必要となります。パソコンがすでに得意な方であれば問題ありませんが、使い方も一緒に教えてもらえる会社が好まれます。
さらに、最近では事務機販売会社単体では手に負えないケースも増えてきています。パソコン類に加えて、ファイルサーバーやクラウド型の会計ソフトやRPA、AI、ホームページ、ネットショップ、スマホやテレワークツール、ウェブ会議システム、VPNなど、専門的な会社でないと太刀打ちができなくなりつつあります。
専門的な分野が更に細かく分類され、それぞれに専門に扱う会社がある。そういう時代になっているので、なかなかピッタリの調達先を紹介だけで取り揃えるのが、無理になってきているのです。
粗利率が下がり、目標達成のために忙しくてゆっくり会えない営業マンたち
また、営業担当者の位置づけも、以前とは相当変わりました。
以前は、お客様とのお話をする時間をゆっくり取り、じっくりと商談を固めて成約し、納品するというやり方が成り立っていました。
一つ販売ができた際の粗利益が大きかったからです。
しかし、今は商品の粗利益額が減ってしまったため、営業担当は粗利益の目標をクリアするために、たくさんの成約のために、効率的な営業を心掛けています。
このため、１案件に関われる時間が減り、納品した商品以外の話をする時間がなくなってきているのです。
納入業者との信頼関係が構築でき、何度も会っていると、いろんな問題の相談をしたくなるものです。そうした相談が、いろんなつながりをもった出入りの営業マンに相談すれば解決できたものが、営業マンが会社を訪問しなくなり、本題にそれた相談がしにくくなっているのです。
お金を失いたくない、ムダや失敗をしたくない、という気持ちから、複数の中からの選択が当たり前に
コンタクトを取って、紹介してもらった人から解決策が出てきたとしても、その１つの情報だけで決められないことが多くなりました。
現代は検索さえすれば、たくさんの業者が見つかり、複数の見積もりを取って、比較した上で決めたい、と考えている方が増えて来ているからです。
ホームページは、以前のように机に座ったまま、多数の業者の情報がてにはいりますから、比較が容易にできるのです。
となると、調達する側は慎重に選択をすることとなります。
ホームページからの相談は、成約率が低いとよく言われますが、比較検討する材料が多いが故のことなのです。
ウェブからの相談を獲得し、成約率を高めるための秘訣とは？
３つの施策がポイントです。
①検索エンジンで上位表示され、アクセスしてもらう
②過去の実績や他社との違い、フォロー体制など、問い合わせにつながる情報がたくさんある
③問い合わせメールにも数分以内に電話で対応し、見積もりを１番に提出するなどの迅速行動
①番については、ここができていないとホームページを見てもらえる機会が得られず、結局無いのと同じになります。
検索エンジンの上位表示は難しいと一般的には考えられていますが、それは１つだけのキーワードでの上位表示をしようとするためです。
実は、お客様は４つ、５つと細かな複合キーワードを検索エンジンで検索しています。
少ないキーワードだと自分が求めていない仕様の商品がたくさん出てきてしまうからです。ピッタリの商品を探すためには、どうしてもたくさんのキーワードを入れて探すことになります。
ということは、細かなキーワードを入れて探すようなお客様を、ピンポイントでヒットするようなページにすることが肝心なこととなります。
②は、商品ではなく、商品以外の部分で差をつけることで、問い合わせと成約につなげるということです。
お客様は、商品が欲しいのではなく、その商品で解決できる解決策を買う、という点を忘れてはなりません。
パソコンが欲しいとおっしゃる方が店に来られても、パソコンそのものには殆どの方は興味がありません。パソコンで動かすソフトウエアがちゃんと動くことだけが、求められている解決策です。とすると、メモリの容量やCPUの種類、ハードディスクなのかSSDなのかや、本体の大きさ、モニターのサイズなど、自分が快適に使えるかどうかが鍵となります。
会社の場合は、どんな経緯で創業し、どんな社長で、どんな経営方針で、何を売っていて、将来どんな会社を目指しているのか。どんな社員が居て、どんな商品を売っているのか。過去の実績はどうなっていて、お客様リストは信頼がおける会社は入っているかなどがチェックされます。
つまり、その会社との取引を行ったばあいに、長い付き合いができるかどうかという点を、仔細にチェックされるのです。
許認可や資格などを取り、公的なお墨付きなどは信頼獲得に最も効果的です。
③の迅速行動は、問い合わせした人の気持ちを考えると、なぜなのかがわかります。
調達担当者は、ウェブで調べて、納入可能な業者から、該当商品の見積もりをまずゲットしたいと考えています。なぜなら、何らかの理由で必要となった商品やサービスが、一体幾らくらいするものなのかは、稟議を上げたり、計画を立てるために、どうしても必要なためです。
その、情報に飢えた状態だと、気になって早くそこから逃れて、次のステップに進みたいと考えています。
そんな気持ちの中、迅速な見積もりを届けてくれて、しかも疑問点にも丁寧に答えて全部解消できると、その会社のことの印象がものすごく良くなります。
そんな状態の中で、２番めに見積もりを提出すると、今度は質問がなくなります。１番目の業者が十分な回答をできている場合は、２番めの業者に聞くことがどうしても減ってしまうのです。
なので、２番目以降だと、記憶に残してもらえないのです。
電話での問い合わせに、その場で答える。メールで問い合わせが来たら、すぐに電話して、できるだけ短期間で訪問する。見積もりは後日でいいので、質問に丁寧に回答する。また、要件を細かく聞き出し、ピッタリの提案をできるよう情報を引き出しておく。
一番目の業者だと、そうした対応が可能となってきて、見積もり提出までの期間や仕様などが見込み客の期待を上回った提案ができれば、成約となるのです。
